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A/销售现场管理
“金峰”的发展目标是“打造最具销售力的专业地产服务商”,针对这一目标,“金峰”更为重视销售人员的现场销售能力,也更专注于销售现场的管理。“金峰”认为销售现场管理主要需要注意
以下几点:
   一、现场管理制度    
   现场管理制度是通过加强规范现场的管理及监管,以促进和提高公司的销售业绩及树立公司的集体形象与销售人员的专业形象。
1.销售守则
2.销售守则的监管
   通过销售部罚则来完善日常的规范管理,做到有规可循,处罚有依。
3.销售流程
   销售流程表内容有:前期准备工作、接待规范、介绍楼盘概况、成交过程、谈计价谈判过程、暂未成交。
   二、销售基本流程:
   1.前期准备工作;
   2.接待规范;
   3.介绍楼盘概况;
   4.洽谈;
   5.成交过程;
   6.暂未成交登记;
 
B/销售策略制定
    销售策略包括四个层面的内容:销售姿态、价格制定、销售控制和销售管理,
    销售策略的制定将直接影响推近过程中项目利润获取的多少。
一、销售姿态
    接手一个项目后,首先要明确销售姿态。销售方式决定价格的制定,而销售姿态决定销售的结果。不管哪种的销售方式都可以达到销售的目的,但是销售结果是否理想则取决于销售姿态。   
1、销售方式
    销售方式是一种销售的工作方式和销售模式的运用。不同的商品,销售的方式截然不同,白菜和汽车、名表在商品形态上的差异,带来了销售方式的不同。不同的销售方式决定不同的销售结果。经济适用房与高端产品的销售是两种不同的销售方式,两者面临的市场是不同的,客户群体也是不同的,而正确的销售姿态是达到好的销售结果的重要基础。
2、入市姿态
    一个项目开售的时候,入市时机的选择以及入市姿态的确定是决定其能否引发市场关注的最重要的决定。房地产的入市不仅仅是一种告知,他是整个销售姿态调性的确定,也是一个项目调性的告知。在时间上要和项目的产品定位一致,一般大多数公司会选择在区域市场的旺销期,但是他不是一成不变的。  
二、价格制定
    价格低不是优势,价格高也不是抗性,它是项目价值的一种表现,它取决于供求关系,取决于项目的价值,甚至取决于销售姿态和销售方式,包括价格策略、定价策略、调价策略。
1、价格策略:
大致有三种“低开高走”“高开低走”“平开平走”,一般情况下,价格的制定与销售控制联系紧密,所以往往把价格策略与销售控制放在一起进行。
2、定价策略:
价格是反映产品价值的一种数字体现,如何制订出产品的价格不仅仅取决于开发商的利润,更多的是对项目价值的正确估计。当价值大于产品的时候,产品才会销售顺利,如果一个平方米的建安成本是2000元,市场价格只有1500元,是价值大于产品了,所以产品附加价值的定制才是考验价格的标准,价值要大于价格的模式才是定价的原则。
3、调价策略:
销售控制的目的不是为了更快的销售,而是为了实现项目价值的最大化,主要体现在
对价格策略的运用,对产品销售组合的运用两个方面。
三、销售控制
“低开高走”的销售控制
    价格策略采用“低开高走”的楼盘,应分时间段制定出不断上  升的价格走势,价格控制的原则为“逐步走高,并留有升值空间”,这样既能吸引投资,又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化,而是根据客户需求曲线呈不规则变化。以时间为基础,根据不同时间段,如依据工程进度等进行控制,确定与之对应的销量和价格,并且围绕该时间段的诉求重点进行营销,从而掌握什么时间该控制什么,如何去控制,以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合,相互协调,价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损,这只是一种策略,目的是为了以后的“高走”。 “高开低走”的销售控制“高开低走”价格制定策略的销售控制属于“撇脂模式”,市场定位为需求弹性较小的高收入人群,它的特点是阶段性高额利润,速战速决的回收资金,其适用范围为实力信誉颇佳的大公司,有“新、奇、特”概念的高附加值的物业。
 
产品的组合
    在一个项目中,好产品肯定会卖的快,但是一个项目赢利点更多的是体现在差产品上,所以,产品的组合搭配就成了是否可以达到项目价值最大化的关键所在,产品的组合不仅仅是在售产品的组合,也有已售产品的组合。在操作多层项目的时候,三层相对比较好销售,如果三层已经销售完毕,或者还剩下几套,那么在产品的组合上,就把三层和其他不容易销售的楼层组合销售,把三层的价格大大提高,这样就可以
营造出其他不好销售楼层的低价格的优势,容易引起市场关注,化解其他楼层的抗性。
 
四、销售管理
一、对人的管理,强化销售培训
    首先就是销售培训,不管有无销售经验,销售培训都至关重要。目前在中国地产中,销售人员的年龄比较年轻,从某种意义上说,销售人员和客户是不对等的。销售培训的目的是加强销售人员对项目的认知能力和销售人员在策略的指导下深刻的理解项目,深刻的理解项目不仅仅是对项目的全面了解,更是对项目优势的深刻理解,对策略的深刻理解,只有深刻的理解项目,才对项目有着强的自信。其次是案场销售人员的管理,如销售组织的理解、岗位职责的理解、销售流程的理解等,这些是更好的加快销售流程的完成和对销售氛围的营造。
 
二、对事的管理,强化案场管理
    销售流程和最终成交多是通过现场的信息交流来完成,所以对现场的管理在销售环节亦为重要。
    1、销控表:以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况,可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况,并根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表,方便客户进行详细了解和分析。
    2、销控总表:以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况,在掌握全局的同时,也可查看余房及业主信息。
    3、来电来客登记:管理和登记来电、来客情况,完成对来电、来客特征登记和需求登记。
    4、销售登记:管理和登记销售的情况,包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料。
    5、换退房管理:管理销售过程中换、退、房处理及查询。
    6、催交欠款:处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理,并可以打印清单。
    7、成交客户管理:登记和管理成交客户的详细资料,方便公司对成交客户进行分析和了解,从而最大限度提高对成交客户的服务。
    8、销售统计:将公司的销售情况进行统计,可以以图形方式直观显示。
    9、销售统计报表:查看和打印销售过程中需要的各种报表,房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。
 
三、销售现场包装
房地产销售现场包装,也是狭义的楼盘包装,以下简称为楼盘包装。楼盘包装主要包括二部分,即售楼部包装、样板房包装和楼盘工地内外的地盘包装。
   楼盘包装要达到良好的效果,不需要增加太大成本,基本上是一次性投入,而广告是多次投入。楼盘包装是广告的有益补允,是营销策划中不可缺少的一环,起到强化及深化广告宣传效果。
   楼盘包装的价值是:
   A有利于提升楼盘档次品位,表现楼盘内涵,获取买家认可,促进销售。
   B.有利于加强公司形象,树立公司品牌,包装得好的楼盘是公司实力的最佳展示。
   包装是对形象的总体设计,它不是制作自我表现的场所,而是大众满足自己的需要进行文化消费的领地。形象当然足单薄的,但它并不是空无。在形象之中,暗含着与大众最隐秘的千丝万缕的联系。形象只有指向大众的情感和潜意识,才能够被大众选择和消费。因而,包装不仅是一种外在的形式,而且是构成形象的过程,是文化产品和大众的联结点。
其主要内容包括以下几个方面:
1、营销中心室内外展示设计
2、营销中心功能分区提示
3、营销中心大门横眉设计
4、营销中心形象墙设计
5、台面设计
6、展板设计
7、营销中心导视牌
8、销售人员服装设计提示
9、销售用品系列设计
10、示范单位导视牌
11、示范单位样板房说明牌
 
C/人员培训
人员培训是一项繁琐而需要时间积累的工作。“凡泽”对于人员的培训
包括销售基本培训和销售流程完善等两个方面。具体内容如下:
 
销售基本培训
      1、房地产基础知识
      2、销售部管理制度及要求
      3、房地产基本知识
      4、销售流程及技巧
      5、项目楼盘简介及市调
 
销售流程完善
      1、电话接听及来电表登记
      2、沙盘讲解
      3、带看工地及样板房
      4、SP配合及逼订
      5、市场调查及调研报告
 
 
D/销售队伍组建
 
E/销售资料准备
 
F/销售活动执行